受訪嘉賓?|?歐文萊陶瓷品牌管理中心總經(jīng)理梁雪青

采訪人?|?駱美玲?老牛

采訪時(shí)間?|?6月11日

采訪地點(diǎn)?|?歐文萊陶瓷營(yíng)銷中心

奈雪的茶(奈雪の茶)

當(dāng)下最火爆的網(wǎng)紅茶飲之一

選址在每個(gè)城市最繁華地段

這里是最潮的年輕人集聚地

創(chuàng)意的飲品，現(xiàn)代時(shí)尚的店面風(fēng)格

能讓他們樂(lè)此不疲到此打卡消費(fèi)

據(jù)說(shuō)，奈雪的茶門店有150多家店使用了歐文萊家的磚。

150+家

150+家

150+家

當(dāng)下最頂尖的素色現(xiàn)代磚，碰上最火爆的網(wǎng)紅茶飲店，會(huì)擦出什么火花?

▲歐文萊品牌管理中心總經(jīng)理梁雪青

為了成交，業(yè)務(wù)員隨身帶電腦ppt演講

老牛：你有沒(méi)有覺(jué)得這三年變化太快了?還記得早期大家做黑白灰的時(shí)候。

梁雪青：對(duì)，三年來(lái)整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型節(jié)奏確實(shí)很快，印象最深刻的是我們剛開始合作的那三篇現(xiàn)代磚“開山之作”，你是老牛，我是老飄嘛，哈哈!

老牛：而且渠道變化得那么復(fù)雜，都是沒(méi)有預(yù)料到的。

梁雪青：我認(rèn)為這是大勢(shì)所趨，我們?cè)陧槃?shì)而為。素色是走向現(xiàn)代簡(jiǎn)約生活的主調(diào)，現(xiàn)代磚是抓住了這個(gè)特征。消費(fèi)市場(chǎng)在細(xì)分，陶瓷行業(yè)也在細(xì)分，專業(yè)品類的聚焦更符合當(dāng)下的品牌細(xì)分，我們剛好是把“現(xiàn)代磚”作為一個(gè)呈現(xiàn)形式。

記者：6月來(lái)到中旬，2019告別上半年，你覺(jué)得今年的市場(chǎng)如何?

梁雪青：如果從整體消費(fèi)大市場(chǎng)環(huán)境看的確不怎么好，但這也日益成為一種常態(tài)，更重要的是如何找到自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

走體量型、多品類的品牌可能受到的擠壓會(huì)比較大，特別是低端層的產(chǎn)品正在被精裝整裝不斷分流，我們還好比較早地適應(yīng)了這種情況，三年前就走了品牌聚集這一步——聚焦現(xiàn)代磚領(lǐng)域。單品類相對(duì)精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，擔(dān)子較輕。

現(xiàn)在的中高端市場(chǎng)都是靠渠道帶動(dòng)，只有把自己變得更專業(yè)，合作的設(shè)計(jì)師才會(huì)更認(rèn)同你。

記者：您可以總結(jié)一下造成賣場(chǎng)不好的原因有哪些嗎?

梁雪青：銷售越來(lái)越向前推，各種渠道、活動(dòng)、社群等動(dòng)作在前端截流嚴(yán)重地影響了賣場(chǎng)的流量。

記者：那歐文萊今年上半年銷售情況怎么樣?

梁雪青：正在按計(jì)劃推進(jìn)，每一步都要走好走對(duì)走穩(wěn)，我們總部今年國(guó)內(nèi)的瓷磚銷售正在力爭(zhēng)突破5億，國(guó)內(nèi)有很大的市場(chǎng)容量。

從渠道本身來(lái)說(shuō)，我們實(shí)行的是高度聚焦的戰(zhàn)略，從品牌、產(chǎn)品到服務(wù)，增長(zhǎng)速度的關(guān)鍵最終會(huì)落到經(jīng)銷商的基礎(chǔ)能力上，前面兩個(gè)版塊的專業(yè)性是毋庸置疑的了，最后一環(huán)的專業(yè)服務(wù)能力要在經(jīng)銷商層面體現(xiàn)出來(lái)。

老牛：服務(wù)能力體現(xiàn)在什么地方?

梁雪青：我舉一個(gè)最極端例子，現(xiàn)在市場(chǎng)沒(méi)人沒(méi)流量，像杭州的一線賣場(chǎng)一個(gè)星期自然進(jìn)店才兩三波客戶，因?yàn)榭蛻舳继崆氨谎b飾公司“殺掉了”，那么我們就要適應(yīng)這種形勢(shì)，把瓷磚提案都設(shè)在裝飾公司里，提前對(duì)每個(gè)客戶做好研究分析和各種備胎方案，在裝飾公司短時(shí)間的提案才有精準(zhǔn)度，最花時(shí)間的都是“戰(zhàn)斗”前期的工作。

老牛：成交都在裝飾公司、家裝公司?

梁雪青：是的，客戶成交可以不到店面，而是在裝飾公司，需要材料商整個(gè)品牌提案的ppt、可能性方案都考慮周詳，在業(yè)主、設(shè)計(jì)師(項(xiàng)目經(jīng)理)面前進(jìn)行方案演講。

老牛：你是講家裝還是工程?

梁雪青：家裝。

老牛：不會(huì)吧?

梁雪青：對(duì)啊，已經(jīng)演變到這個(gè)地步了，客戶在哪里，我們的工作邊界就在哪里。銷售人員隨身帶著電腦和一對(duì)一做好的方案，就像隨時(shí)準(zhǔn)備論文答辯一樣了。

老牛：多大的單才要ppt?

梁雪青：大單小單都要有。

老牛：這反過(guò)來(lái)對(duì)你們總部也提出了更高的要求。

梁雪青：對(duì)啊，所以總部對(duì)經(jīng)銷商能力培訓(xùn)很重要，如何做好方案ppt、如何控制講解流程、如何在抓住關(guān)鍵點(diǎn)表述，要能做方案也能講方案，有針對(duì)性的演講培訓(xùn)班我們都連續(xù)開好多期了。